地方網(wǎng)站建設(shè)中銦泰的內(nèi)容營銷
企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是：規(guī)劃展示館設(shè)計(jì)、布展概念在國內(nèi)還很新穎，政府不知道有專業(yè)的供應(yīng)商，不知道規(guī)劃展示館布展要找誰。該企業(yè)剛進(jìn)入中國不久，政府對它沒有認(rèn)識；企業(yè)需要影響的人比較分散，包括省市領(lǐng)導(dǎo)、建設(shè)局及規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)招投標(biāo)的工作人員，甚至包括城市規(guī)劃展示館的建筑、施工單位。
結(jié)合實(shí)際情況筆者建議企業(yè)從目標(biāo)客戶人群下手，從一個(gè)規(guī)劃展示館項(xiàng)目進(jìn)階下手。當(dāng)時(shí)了解到，政府做城市規(guī)劃展示館，先是進(jìn)行建筑招標(biāo)、建筑施工，然后在既有的空間上進(jìn)行展廳設(shè)計(jì)。展廳的設(shè)計(jì)一般都是由建設(shè)局、規(guī)劃局的中層領(lǐng)導(dǎo)提交招投標(biāo)的要求、書寫標(biāo)書、邀請投標(biāo)來完成。這家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布了大量如下主題的文章：其他城市規(guī)劃展示館情況；規(guī)劃展示館的布展及注意事項(xiàng)；規(guī)劃展示館布展方式；規(guī)劃展示館布展的關(guān)鍵點(diǎn)等。企業(yè)在工作人員經(jīng)常檢索的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵問題上下足了工夫，提供類似《中國規(guī)劃展示館精品賞析》《規(guī)劃展示館招投標(biāo)的三部曲》《規(guī)劃展示館布展項(xiàng)目工程注意事項(xiàng)》《全球優(yōu)秀的規(guī)劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書。通過搜索引擎優(yōu)化或相關(guān)的傳播渠道，搶占用戶獲得信息的入口。
通過這些內(nèi)容，幫助政府相關(guān)工作人員獲得規(guī)劃展示館布展的信息和相關(guān)內(nèi)容，在這個(gè)過程中顯示企業(yè)的專業(yè)度，無形中引導(dǎo)政府工作人員向企業(yè)倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)靠攏。通過專業(yè)內(nèi)容塑造企業(yè)在行業(yè)的知名度，無形中就成為整個(gè)行業(yè)的代名詞，為后續(xù)的商業(yè)開展做了很好的鋪墊。
B2B與B2C相比，相關(guān)的決策過程具有如下不同之處：
(1) B2B決策時(shí)間較長，可達(dá)數(shù)月。
(2) B2B購買周期長，從信息收集、購買選擇，到項(xiàng)目執(zhí)行往往跨度較長。
(3) B2B由購買決策參與人員負(fù)責(zé)，一般非一個(gè)人決策，更多的是團(tuán)隊(duì)決策。
(4) B2B購買過程復(fù)雜。
那么對于這樣的企業(yè)或組織進(jìn)行營銷，我們?nèi)绾巫瞿?？其?shí)還是需要從目標(biāo)客戶下手，還原消費(fèi)者不同的購買過程，他們存在的疑問或需要幫助的地方，就是我們的營銷點(diǎn)。下面列出的一些問題供大家參考。
(1)項(xiàng)目中有哪些問題使他們徹夜難眠？
(2)這些人從哪些渠道尋求信息或者新聞（是行業(yè)雜志、特定的網(wǎng)站，還是其他）?
(3)購買者屬于什么樣的組織？他們常規(guī)的購買決策是怎么樣做出的？
(4)他們會用什么樣特殊的詞語或行業(yè)詞匯來搜索信息？
(5)他們最看重的一些元素或產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？
(6)他們在整個(gè)購買周期中，對什么樣的內(nèi)容存在渴求或會詢證？
我們的思路是順著企業(yè)決策過程，為潛在的客戶提供他們感興趣的話題，幫助他們解決問題，無形中便會影響企業(yè)，使其更傾向于我們。
在B2B營銷過程中，如下兩個(gè)方法可以幫大家取得一定的成果：
(1)競爭性對比法：在B2B營銷的決策過程中，用戶都會在最后對比不同競爭對手的優(yōu)劣勢及特長，以說服自己采購相應(yīng)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。一般競爭性的內(nèi)容是由用戶或媒體給出的，企業(yè)可以針對自身的優(yōu)缺點(diǎn)，對比行業(yè)的競爭對手，形成報(bào)告或者內(nèi)容發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上。這里在注意兩點(diǎn)：一是不要過分夸大自身，發(fā)表不真實(shí)的言論；二是利用自身的優(yōu)點(diǎn)或特長，引導(dǎo)采購方認(rèn)識到其重要性。
(2)案例研究法：通過解讀行業(yè)的案例或成功故事，向采購方展示自身的實(shí)力或優(yōu)勢。例如你是新能源汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件供應(yīng)商，那么可以有針對性地向行業(yè)講述客戶成功的案例；你是規(guī)劃館的空間設(shè)計(jì)公司，那么可以對外講述你的客戶是如何開展空間設(shè)計(jì)的。通過這些成功案例消除消費(fèi)者的擔(dān)憂。采購商買的是放心。
銦泰( Indium)是一家特殊合金和焊劑的制造商和供應(yīng)商，其向全球范圍內(nèi)的電子、半導(dǎo)體、太陽能和其他市場出售相關(guān)原料。
企業(yè)認(rèn)識到社會化媒體的重要性，策劃從專業(yè)知識的角度下手，最終選擇從博客開始內(nèi)容營銷。通過關(guān)鍵詞搜索，找到銦泰所處的細(xì)分行業(yè)常用的熱門關(guān)鍵詞（列出幾十個(gè)），這些關(guān)鍵詞都是潛在客戶可能會搜索的，而且搜索這些關(guān)鍵詞的人基本都是行業(yè)內(nèi)的人。充分利用這些關(guān)鍵詞，可使企業(yè)獲得較大的商業(yè)機(jī)會。
企業(yè)針對這些熱門關(guān)鍵詞生產(chǎn)和發(fā)布內(nèi)容，核心是圍繞這些熱門關(guān)鍵詞做深度的闡述并提供價(jià)值，同時(shí)要關(guān)注采購人員關(guān)心的問題、閱讀的口味。例如，某生產(chǎn)主管寫的有關(guān)易熔合的特殊屬性的博客文章，除了會發(fā)布到他自己的博客上，還會發(fā)布到銦泰企業(yè)博客中有關(guān)易熔合金的子欄目下。經(jīng)過不斷積累，“銦泰”成為所在行業(yè)的重點(diǎn)關(guān)鍵詞、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的聚集地。銦泰取得的成果最終也體現(xiàn)在企業(yè)的銷售額上，與銦泰聯(lián)系的客戶增加了60%。
案例解讀：銦泰科技全員參與內(nèi)容建設(shè)，無形中培養(yǎng)了一批行業(yè)的意見領(lǐng)袖，在不同的細(xì)分領(lǐng)域都具有一定的影響力，員工的魅力嫁接到企業(yè)，兩者交相輝映最終奠定江湖地位。
